顾客在雇佣一件产品

这一章使用 Clayton M. Christensen、Taddy Hall、Karen Dillon 与 David S. Duncan 2016 年 9 月的 Know Your Customers' Jobs to Be Done。哈佛商学院的 论文页摘要 把论点写得很短，下面的公寓例子以那则摘要为准。

雇佣，做完就再雇

四位作者认为，公司对顾客的了解很多，创新仍然时准时不准，是因为产品开发太依赖顾客画像和数据里的相关关系。他们改问：顾客要完成的那件工作是什么。有的工作很小，例如打发时间；有的很大，例如找一份更值得做的职业。买一件产品，就是雇佣它来做这件工作。做得好，下次还雇佣；做得糟，就解雇它，再找别的。工作不只有功能，还有社会和情绪。关键是把做得差的工作找出来，再围绕它设计产品、体验和流程。

情形比人群画像重要

摘要里的公寓例子可以当成核对题。开发商瞄准想把房子换小的退休者，销量不好。他们后来发现，自己的业务不是盖房子，而是帮人换一种生活。于是不再给公寓加功能，改为协助搬家，以及协助决定留下什么、丢掉什么。销量起来了。摘要据此说：顾客试图完成工作时的情形，比任何购买者特征都更关键。

读的时候把两层分开。第一层是摘要里的事件：加功能没有卖掉，改成协助搬家和取舍之后销量起来。第二层是作者的解释：卖的是生活转换，不是建造。事件可以回去对摘要；解释是这四位作者的框架，不是本站作者的经历。